问：有些加盟商一直在讲他们的杯量，加盟商200杯左右的杯量比较多的，有的加盟商觉得自己这个账算不平。像这种100多杯量的门店，会不会存在一些问题？

答：库迪有一张盈利模型表，根据房租的不同，库迪咖啡加盟费，城市不同，咖啡价格、人工等因素也会动态调整。

其实每一个门店都要看它的成本结构，不能光看是100杯200杯或者300杯，成本结构包括房租跟人工等，这里面有非常多可以去精细化调整的，包括损耗等等，再结合杯量，才有可能实现一个完整的盈利模型。

今年3月份咖啡狂欢季期间，店均已经超过400杯了。为什么我用400杯来做这个测算，是因为400杯是我们一个很合理的可以达到的杯量水准。

其实100杯或者200杯，跟门店开业的时间也有关系，前面一个月是属于磨合期，大量的门店都是4月份开出来的，这个数字大概是有1000多家，所以他们都还在一个前期的磨合的过程当中。

问：如何判断选址是成功的或者失败的？

答：前期的话肯定是透过经验值跟数据去判断，在实际的经营当中，我们的收益部门其实会根据门店的表现，再去帮他做一些经营策略上面的调整。

问：库迪在下沉的市场也会有很多门店，一二线城市也会有，是一二线城市的盈利比较好，还是下沉市场的盈利比较好？

答：其实都跟门店的成本结构相关，我们其实一开始的判断是，咖啡这件事情不会是一二线城市的专利。因为中国的互联网化应该是全球最好的，在一线到五线城市的消费者观念上，其实并没有想象中那么大的鸿沟，从目前现在门店的表现来看，其实1~5线城市，其实门店的表现都是不错的。

问：门店有1/3可能在一线和超一线城市，1/3在四五线城市，还有1/3在二三线城市，这个比例是有意为之的，是控制的吗？还是自然的一个结果？

答：这个其实就是市场自然选择的结果。其实这也从侧面上印证了我们一开始对于1~5线的市场的一个判断。

问：库迪现在有很多对消费者的营销活动，比如说8.8元，9.9元这种优惠，前期也有一些店铺在涨价，比如到12块一杯，这种营销活动做到什么程度，或者有什么指标达到之后才会停下？

答：促销活动并不是烧钱的活动，它其实是可以被存续下去的。这里面有一个成本账，咖啡的成本结构相对很确定，就4个部分，原材料、房租、人工、水电杂费。

现在库迪一杯咖啡的原材料成本在5块5。按照杯日均400杯的一个杯量来测算的话，房租的成本分摊下来大概是1块2毛5一杯。人工成本大概在两块钱左右，然后再加上两毛钱左右的水电杂费，在规模化效应之下，咖啡的成本应该在9块钱以下。而10-15元的价格对于联营商来说是有一个合理的利润空间的。

虽然库迪有9.9元的券，但并不是所有消费者都会用券，还有一部分客户因为刚需和便利性的问题，在小程序上用正常的划线价在购买，按照这样平均算下来，就是说在夏日冰饮季期间，其实门店的单杯的平均收入应该是在11~12块钱之间，也是在上面的合理价格带之间。

因此，9.9元这样的促销活动其实是在一个合理的价格带，库迪的目的就是透过这一系列的活动，让消费者能够习惯并且接受这样的咖啡价格。

问：目前，库迪咖啡加盟电话，8.8元的券已经取消了，现在在APP上可领取一张9.9元的券，这会不会让单量有一些影响？